Alavancagem financeira é o grau de utilização de capital de terceiros (empréstimos) em determinadas operações, ou a importância relativa de empréstimos sobre a estrutura de capital (relação entre passivo e patrimônio). Quanto maior é o grau de endividamento de longo prazo da empresa, maior é sua alavancagem.
Pegando como exemplo a Petrobras, a relação dívida de curto prazo/ dívida total tem caído nos últimos anos: de 54% em junho de 2000 para 19% em junho de 2005. Isto significa que os riscos inerentes às operações financeiras também estão diminuindo, já que representam uma parcela menor proporcionalmente ao passivo da Companhia.
Alavancagem Operacional
O grau de alavancagem operacional mede a variação percentual na receita operacional em relação à alteração percentual nas vendas. Como os custos operacionais de uma empresa são divididos em fixos (aluguel, seguro etc.) e variáveis (matéria-prima, energia etc.), uma empresa com capacidade ociosa pode aumentar suas vendas incorrendo em uma elevação nos custos em menor proporção que aquele aumento nas vendas.
Alavancagem operacional ocorre quando um crescimento de x% nas vendas provoca um crescimento de n vezes x% no lucro bruto. O efeito de alavancagem ocorre pelo fato de que os custos fixos são distribuídos por um volume maior de produção, fazendo com que o custo unitário da mercadoria seja reduzido.
O fator n é denominado grau de alavancagem operacional.
Por exemplo, para uma empresa em que todos os custos são fixos, todo adicional de vendas traduz-se em um adicional equivalente na receita operacional, já que os custos permanecem os mesmos em qualquer nível de produção. Já uma empresa que apresenta elevados custos variáveis, proporcionalmente aos custos fixos, terá um aumento em suas receitas operacionais menor que o aumento nas vendas, porque os custos de produção acompanham este aumento.
Custos de Produção
Os custos de produção geralmente são os maiores problemas nas micro e pequenas empresas. Seus gestores, muitas vezes carentes de informações confiáveis, elaboram seus preços de forma inadequada, sofrendo em muitos casos prejuízos que acabam provocando uma necessidade cada vez maior de recursos financeiros.
Para que se obtenha um controle eficiente de todos os custos que incidem na produção de determinado produto, necessário se faz a implantação de uma planilha que contenha todas as informações para se imputar com segurança os custos ao produto. Esta planilha deverá conter basicamente as seguintes informações: composição do custo de fabricação de cada produto, incluindo-se nestes os custos de matéria-prima e mão-de-obra direta, as despesas de comercialização, os custos fixos mensais da empresa, o lucro desejado e o volume ideal de produção e comercialização.
Mas, o que são custos variáveis, custos fixos e despesas variáveis?
Vejamos um a um:
Custos variáveis:
São os custos que variam de acordo com o volume de produção. Como exemplo podemos citar: a matéria-prima, a mão-de-obra, embalagem, etc.
Custos Fixos:
São aqueles que se mantém inalterados em função da produção da empresa. Podem ser citados: aluguel da fábrica, salários de empregados, encargos sociais, propaganda, depreciação, etc.
Despesas variáveis:
Ocorrem quando da venda dos produtos e são as chamadas despesas de comercialização. Ou seja: impostos, comissões dos vendedores, representantes, etc.
Outro aspecto importante que deve ser levado em consideração é a Margem de Contribuição. Ela é resultante da diferença entre o preço de venda e os custos e despesas variáveis. Recebe este nome, pois contribui para a cobertura dos custos fixos e a geração do lucro desejado pela empresa.
Este número é muito importante a gestão da empresa, pois permite o cálculo do Ponto de Equilíbrio, o qual representa o valor ou a quantidade de produtos a serem vendidos, necessários para cobrir os Custos Fixos da empresa e gerar o lucro pretendido por seus proprietários.
Controle e apuração dos custos exige Planejamento e Controle. O gestor deverá antecipadamente planejar seus custos, de acordo com a produção estimada, monitorá-los durante o processo produtivo e avaliá-los constantemente, comparando o previsto com o realizado, para evitar distorções ou até mesmo gastos desnecessários que podem vir a absorver os resultados que a empresa espera.
A implementação, monitoramento e avaliação do controle de custos permite a empresa uma visão constante da sua real situação operacional, permitindo correções de percurso que ajudarão sobremaneira a sua gestão e a conseqüente alavancagem dos lucros pretendidos.
Margem de Contribuição e Ponto de Equilíbrio
A Margem de Contribuição é um número mágico. Com ele podemos conhecer quais são os produtos que nos são mais rentáveis, em quais produtos que devemos concentrar nossas estratégias mercadológicas eliminando os que nos dão baixo retorno e, o mais importante, nos permite descobrir qual é o nosso Ponto de Equilíbrio.
Mas como obter então a Margem de Contribuição? De onde ela surge?O que a compõe?
Ela é resultante da dedução dos custos variáveis das receitas operacionais obtidas pela empresa. Caso a empresa apenas deseje obter a sua Margem de Contribuição que lhe permita apurar qual seria o seu Ponto de Equilíbrio, basta apenas deduzir todos os custos variáveis mensais e as despesas variáveis de sua Receita de Vendas apuradas no período, obtendo-se assim o seu valor monetário ou em percentual.
Para obter-se o Ponto de Equilíbrio basta apenas dividir o total dos Custos Fixos da empresa pelo percentual da Margem de Contribuição, em sua forma decimal, obtendo-se assim o tão procurado valor que cubra tão somente os custos fixos da empresa, ou seja, o valor mínimo a ser faturado para que a empresa cubra seus custos não gerando lucro algum ao empresário.
Entretanto, para poder-se obter a Margem de Contribuição, a empresa deverá possuir todos os seus custos devidamente apurados de forma correta e segura, pois deles dependem a confiabilidade do valor encontrado.
Para obter-se a Margem de Contribuição Unitária de cada produto vendido pela empresa, esta deverá apurar todos os custos variáveis relativos a cada um, com absoluta confiabilidade para que possa apurar assim sua margem, permitindo sua comparação com os demais produtos, selecionando aqueles que lhe ofereçam maior rentabilidade e excluindo os de menor retorno.
Toda empresa precisa, de forma sempre presente e constante, conhecer de forma correta e confiável qual é o seu Ponto de Equilíbrio.
Se preferir numa fórmula, isso tudo fica assim:
Margem de Contribuição = Valor das Vendas - (custos variáveis + despesas variáveis)
Este, por sua vez, é diretamente dependente da Margem de Contribuição. Para obtê-la é necessário um perfeito controle dos custos e despesas da empresa que somente são obtidos através dos Controles Financeiros.
Contabilidade: conceitos básicos
Contabilidade é a ciência que estuda, interpreta e registra os fenômenos que afetam o patrimônio de uma entidade. O nome deriva do uso das contas contábeis. De acordo com a doutrina oficial brasileira (organizada pelo Conselho Federal de Contabilidade), a contabilidade é uma ciência social, da mesma forma que a Economia e a Administração (esta por vezes considerada um ramo da Sociologia). Mas é comum autores refutarem essa condição científica, colocando-na como técnica ou arte. Nessas acepções alternativas, por exemplo, há quem a defina numa conotação tradicionalmente jurídica, como a arte de organizar os livros comerciais ou de escriturar contas.
Ativos
Tudo o que acrescenta valor à empresa: dinheiro no banco, contas a receber, propriedades, equipamentos, ações, títulos, etc.
Balanço patrimonial
É o que evidencia a situação patrimonial da empresa em determinada data. O balanço lista ativos, passivos e produz o seu patrimônio: o valor líquido da sua empresa.
Contabilidade de exercício
Sistema contábil nos quais os relatórios são extraídos de contas a pagar, contas a receber, venda e pagamentos à vista. A maioria dos contadores recomenda a contabilidade de exercício se você fatura os seus clientes ou incorre em débito.
Contabilidade de caixa
Sistema contábil no qual as transações à vista são registradas e os relatórios são montados a partir de pagamentos reais realizados dentro e fora da empresa.
Contas a pagar
Dinheiro que a empresa deve a seus fornecedores.
Contas a receber
Dinheiro que os clientes devem à empresa.
Custo x Despesa
Tem muita gente que acha que custo e despesa é a mais coisa. Em finanças, não é. Todo o gasto relacionado ao processo produtivo do seu negócio é custo (por exemplo, gastos com farinha e fermento para produzir pães, em uma padaria), todos os outros gastos (por exemplo, o salário do caixa) são despesas.
Custo fixo x Custo variável
O custo fixo é a parcela do custo que não varia em face da produção (por exemplo, o pagamento do aluguel aonde estão as máquinas de uma fábrica), enquanto custo variável é aquele que varia de acordo com a produção (por exemplo, o papel utilizado na produção de revistas).
Declaração de lucros e perdas
Um dos relatórios que o sistema contábil gera para dar uma visão de como a empresa está se saindo. Uma declaração procurará por um período de tempo como um mês, um trimestre ou um ano. Pode-se comparar com outros períodos de tempo para tomar decisões (baixe uma amostra de Declaração de lucros e perdas)
Escrituração contábil
Processo de inserção de dados dentro do sistema contábil, incluindo valores, data e origem de cada receita ou despesa. Nenhum sistema contábil funciona sem uma escrituração contábil confiável.
Faturamento x Lucro
Faturamento é a receita total de sua empresa, tudo o que ela consegue gerar de dinheiro. Enquanto lucro é a o faturamento deduzido de todos os gastos (incluindo custos fixos e variáveis e despesas) da empresa.
Fluxo de caixa
Resumo da origem e uso de dinheiro da empresa. Um relatório de fluxo de caixa mostrará as mudanças na sua posição de caixa durante um período de tempo.
Ativos
Tudo o que acrescenta valor à empresa: dinheiro no banco, contas a receber, propriedades, equipamentos, ações, títulos, etc.
Balanço patrimonial
É o que evidencia a situação patrimonial da empresa em determinada data. O balanço lista ativos, passivos e produz o seu patrimônio: o valor líquido da sua empresa.
Contabilidade de exercício
Sistema contábil nos quais os relatórios são extraídos de contas a pagar, contas a receber, venda e pagamentos à vista. A maioria dos contadores recomenda a contabilidade de exercício se você fatura os seus clientes ou incorre em débito.
Contabilidade de caixa
Sistema contábil no qual as transações à vista são registradas e os relatórios são montados a partir de pagamentos reais realizados dentro e fora da empresa.
Contas a pagar
Dinheiro que a empresa deve a seus fornecedores.
Contas a receber
Dinheiro que os clientes devem à empresa.
Custo x Despesa
Tem muita gente que acha que custo e despesa é a mais coisa. Em finanças, não é. Todo o gasto relacionado ao processo produtivo do seu negócio é custo (por exemplo, gastos com farinha e fermento para produzir pães, em uma padaria), todos os outros gastos (por exemplo, o salário do caixa) são despesas.
Custo fixo x Custo variável
O custo fixo é a parcela do custo que não varia em face da produção (por exemplo, o pagamento do aluguel aonde estão as máquinas de uma fábrica), enquanto custo variável é aquele que varia de acordo com a produção (por exemplo, o papel utilizado na produção de revistas).
Declaração de lucros e perdas
Um dos relatórios que o sistema contábil gera para dar uma visão de como a empresa está se saindo. Uma declaração procurará por um período de tempo como um mês, um trimestre ou um ano. Pode-se comparar com outros períodos de tempo para tomar decisões (baixe uma amostra de Declaração de lucros e perdas)
Escrituração contábil
Processo de inserção de dados dentro do sistema contábil, incluindo valores, data e origem de cada receita ou despesa. Nenhum sistema contábil funciona sem uma escrituração contábil confiável.
Faturamento x Lucro
Faturamento é a receita total de sua empresa, tudo o que ela consegue gerar de dinheiro. Enquanto lucro é a o faturamento deduzido de todos os gastos (incluindo custos fixos e variáveis e despesas) da empresa.
Fluxo de caixa
Resumo da origem e uso de dinheiro da empresa. Um relatório de fluxo de caixa mostrará as mudanças na sua posição de caixa durante um período de tempo.
Investimento
São os gastos necessários para iniciar as operações do seu negócio. Por exemplo, para montar uma lan-house você precisa comprar computadores, impressoras, fazer uma reforma no local, etc... ou seja, todo o gasto efetuado antes da abertura do seu negócio é chamado de investimento
Nota fiscal
Registro por escrito de uma transação, geralmente dado a um cliente quando um serviço ou produto é fornecido e prevê o dia do pagamento.
Orçamento
Processo de administração do fluxo de caixa na empresa.
Passivos
Tudo o que a empresa deve a outras: contas a pagar, débito de cartão de crédito, hipotecas, etc.
Patrimônio
Valor líquido da empresa quando todos os ativos e passivos são contabilizados.
Venda à vista (recebimento)
Esta é a venda de um produto ou serviço que é pago mediante entrega. A documentação que acompanha a venda é a nota fiscal.
Taxa Mínima de Atratividade (TMA)
A Taxa Mínima de Atratividade (TMA) é uma taxa de juros que representa o mínimo que um investidor se propõe a ganhar quando faz um investimento, ou o máximo que um tomador de dinheiro se propõe a pagar quando faz um financiamento.
Esta taxa é formada a partir de 3 componentes básicas:
Custo de Oportunidade: remuneração obtida em alternativas que não as analisadas. Exemplo: caderneta de poupança, fundo de investimento, etc.
Esta taxa é formada a partir de 3 componentes básicas:
Custo de Oportunidade: remuneração obtida em alternativas que não as analisadas. Exemplo: caderneta de poupança, fundo de investimento, etc.
Risco do Negócio: o ganho tem que remunerar o risco inerente de uma nova ação. Quanto maior o risco, maior a remuneração esperada.
Liquidez: capacidade ou velocidade em que se pode sair de uma posição no mercado para assumir outra.
A TMA é considerada pessoal e intransferível pois a propensão ao risco varia de pessoa para pessoa, ou ainda a TMA pode variar durante o tempo. Assim, não existe algoritmo ou fórmula matemática para calcular a TMA.
Ao se utilizar uma TMA como taxa de juros de referência, aplica-se métodos como o Valor Presente Líquido ou o Custo Anual Uniforme para se determinar a viabilidade financeira de um investimento ou empréstimo. Caso o resultado seja positivo, a taxa interna de retorno supera a TMA e o investimento é interessante. O contrário ocorre caso o resultado seja negativo.
Orçamento
Orçamento é o plano financeiro estratégico de uma administração para determinado exercício.
Um orçamento, em contabilidade e finanças, é a expressão das receitas e despesas de um indivíduo, organização ou governo relativamente a um período de execução (ou exercício) determinado, geralmente anual, mas que também pode ser mensal, trimestral, plurianual, etc. O orçamento deriva do processo de planejamento da gestão. A administração de qualquer entidade pública ou privada, com ou sem fins lucrativos, deve estabelecer objetivos e metas para um período determinado, materializados em um plano financeiro, isto é, contendo valores em moeda, para o devido acompanhamento e avaliação da gestão.
O estudo do orçamento, segundo alguns autores, remonta à década de 1920. Na verdade, a gestão organizacional vem tendo saltos de qualidade desde a Revolução Industrial no Século XIX. Esta evolução na gestão proporcionou diversas técnicas na elaboração dos orçamentos, partindo do orçamento tradicional. Surgiram então o Orçamento de Desempenho, o Sistema de Planejamento, Programação e Orçamento (PPBS), o Orçamento Base Zero, o Orçamento-Programa, o Beyond Budgeting, o Rationalization des Choix Budgetaires, dentre outras.
Entende-se por despesa todos os gastos da pessoa ou organização que podem, inclusive, ser classificados de acordo com os fins a que se destinam. Receita é sinônimo dos provimentos recebidos, que também podem ser classificados – basicamente em receitas patrimoniais (relativas a rendas geradas por propriedades), rendas extraordinárias (essencialmente oriundas de operações financeiras, como empréstimos a juros) e rendas tributárias, exclusivas de governos.
Os orçamentos estatais ou públicos são representações dos diversos gastos de um governo; gastos que envolvem saúde, educação, transportes, segurança e defesa, essencialmente; uma das principais funções do poder político é definir o orçamento a partir das receitas geradas pelos impostos e outras formas de arrecadação. Essa atribuição recai tanto sobre o poder executivo quanto sobre o poder legislativo, nas democracias: o executivo propõe e fiscaliza a execução do orçamento, e o legislativo analisa e aprova-o. No Brasil, a partir da promulgação da Constituição Federal de 1988, o Chefe do Poder Executivo possui a competência de iniciar as leis que estabelecerão o Plano Plurianual (PPA), as Diretrizes Orçamentárias (LDO) e o orçamento (LOA). No Brasil, o órgão responsável pela elaboração e acompanhamento do orçamento público federal é a Secretaria de Orçamento Federal (SOF), do Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão (MPOG). Em Portugal, esse órgão é a Secretaria de Estado do Orçamento, do Ministério das Finanças.
A maioria dos estados também prevê mecanismos de fiscalização do orçamento público por parte do poder judiciário. O Brasil adotou o processo misto, onde o Executivo elabora o projeto de lei do orçamento, para posterior encaminhamento ao Legislativo, que o emenda e aprova-o. A própria Constituição Federal estabelece que cada Poder deve acompanhar e avaliar sua execução financeira, contábil, dentre outras, tendo o Legislativo a competência de exercer o Controle Externo das coisas públicas.
A parte do Direito que estuda as leis sobre orçamentos públicos é o Direito Fiscal ou Orçamentário, ramificação do Direito Financeiro.
Apesar de ser planejado com mais ou menos cuidado, um orçamento pode ser cumprido à risca, ou com sobras ou com falta de recursos planejados.
Um orçamento, em contabilidade e finanças, é a expressão das receitas e despesas de um indivíduo, organização ou governo relativamente a um período de execução (ou exercício) determinado, geralmente anual, mas que também pode ser mensal, trimestral, plurianual, etc. O orçamento deriva do processo de planejamento da gestão. A administração de qualquer entidade pública ou privada, com ou sem fins lucrativos, deve estabelecer objetivos e metas para um período determinado, materializados em um plano financeiro, isto é, contendo valores em moeda, para o devido acompanhamento e avaliação da gestão.
O estudo do orçamento, segundo alguns autores, remonta à década de 1920. Na verdade, a gestão organizacional vem tendo saltos de qualidade desde a Revolução Industrial no Século XIX. Esta evolução na gestão proporcionou diversas técnicas na elaboração dos orçamentos, partindo do orçamento tradicional. Surgiram então o Orçamento de Desempenho, o Sistema de Planejamento, Programação e Orçamento (PPBS), o Orçamento Base Zero, o Orçamento-Programa, o Beyond Budgeting, o Rationalization des Choix Budgetaires, dentre outras.
Entende-se por despesa todos os gastos da pessoa ou organização que podem, inclusive, ser classificados de acordo com os fins a que se destinam. Receita é sinônimo dos provimentos recebidos, que também podem ser classificados – basicamente em receitas patrimoniais (relativas a rendas geradas por propriedades), rendas extraordinárias (essencialmente oriundas de operações financeiras, como empréstimos a juros) e rendas tributárias, exclusivas de governos.
Os orçamentos estatais ou públicos são representações dos diversos gastos de um governo; gastos que envolvem saúde, educação, transportes, segurança e defesa, essencialmente; uma das principais funções do poder político é definir o orçamento a partir das receitas geradas pelos impostos e outras formas de arrecadação. Essa atribuição recai tanto sobre o poder executivo quanto sobre o poder legislativo, nas democracias: o executivo propõe e fiscaliza a execução do orçamento, e o legislativo analisa e aprova-o. No Brasil, a partir da promulgação da Constituição Federal de 1988, o Chefe do Poder Executivo possui a competência de iniciar as leis que estabelecerão o Plano Plurianual (PPA), as Diretrizes Orçamentárias (LDO) e o orçamento (LOA). No Brasil, o órgão responsável pela elaboração e acompanhamento do orçamento público federal é a Secretaria de Orçamento Federal (SOF), do Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão (MPOG). Em Portugal, esse órgão é a Secretaria de Estado do Orçamento, do Ministério das Finanças.
A maioria dos estados também prevê mecanismos de fiscalização do orçamento público por parte do poder judiciário. O Brasil adotou o processo misto, onde o Executivo elabora o projeto de lei do orçamento, para posterior encaminhamento ao Legislativo, que o emenda e aprova-o. A própria Constituição Federal estabelece que cada Poder deve acompanhar e avaliar sua execução financeira, contábil, dentre outras, tendo o Legislativo a competência de exercer o Controle Externo das coisas públicas.
A parte do Direito que estuda as leis sobre orçamentos públicos é o Direito Fiscal ou Orçamentário, ramificação do Direito Financeiro.
Apesar de ser planejado com mais ou menos cuidado, um orçamento pode ser cumprido à risca, ou com sobras ou com falta de recursos planejados.
Política Monetária
A Política Monetária, sendo responsabilidade do BACEN, representa a atuação das autoridades monetárias, por meio de instrumentos de efeito direto ou induzido, com o propósito de se controlar a liquidez global do sistema econômico.
Política Monetária Restritiva: engloba um conjunto de medidas que tendem a reduzir o crescimento da quantidade de moeda, e a encarecer os empréstimos. Instrumentos:
Recolhimento compulsório: consiste na custódia, pelo Banco Central, de parcela dos depósitos recebidos do público pelos bancos comerciais. Esse instrumento é ativo, pois atua diretamente sobre o nível de reservas bancárias, reduzindo o efeito multiplicador e, consequentemente, a liquidez da economia.
Assistência Financeira de liquidez: o Banco Central empresta dinheiro aos bancos comerciais, sob determinado prazo e taxa de pagamento. Quando esse prazo é reduzido e a taxa de juros do empréstimo é aumentada, a taxa de juros da própria economia aumenta, causando uma diminuição na liquidez.
Venda de Títulos públicos: quando o Banco Central vende títulos públicos ele retira moeda da economia, que é trocada pelos títulos. Desta forma há uma contração dos meios de pagamento e da liquidez da economia.
Política Monetária Expansiva: é formada por medidas que tendem a acelerar a quantidade de moeda e a baratear os empréstimos (baixar as taxas de juros). Incidirá positivamente sobre a demanda agregada. Instrumentos:
Diminuição do recolhimento compulsório: o Banco Central diminui os valores que toma em custódia dos bancos comerciais, possibilitando um aumento do efeito multiplicador, e da liquidez da economia como um todo.
Assistência Financeira de Liquidez: o Banco Central, ao emprestar dinheiro aos bancos comerciais, aumenta o prazo do pagamento e diminui a taxa de juros. Essas medidas ajudam a diminuir a taxa de juros da economia, e a aumentar a liquidez.
Compra de títulos públicos: quando o Banco Central compra títulos públicos há uma expansão dos meios de pagamento, que é a moeda dada em troca dos títulos. Com isso, ocorre uma redução na taxa de juros e um aumento da liquidez.
Política Monetária Restritiva: engloba um conjunto de medidas que tendem a reduzir o crescimento da quantidade de moeda, e a encarecer os empréstimos. Instrumentos:
Recolhimento compulsório: consiste na custódia, pelo Banco Central, de parcela dos depósitos recebidos do público pelos bancos comerciais. Esse instrumento é ativo, pois atua diretamente sobre o nível de reservas bancárias, reduzindo o efeito multiplicador e, consequentemente, a liquidez da economia.
Assistência Financeira de liquidez: o Banco Central empresta dinheiro aos bancos comerciais, sob determinado prazo e taxa de pagamento. Quando esse prazo é reduzido e a taxa de juros do empréstimo é aumentada, a taxa de juros da própria economia aumenta, causando uma diminuição na liquidez.
Venda de Títulos públicos: quando o Banco Central vende títulos públicos ele retira moeda da economia, que é trocada pelos títulos. Desta forma há uma contração dos meios de pagamento e da liquidez da economia.
Política Monetária Expansiva: é formada por medidas que tendem a acelerar a quantidade de moeda e a baratear os empréstimos (baixar as taxas de juros). Incidirá positivamente sobre a demanda agregada. Instrumentos:
Diminuição do recolhimento compulsório: o Banco Central diminui os valores que toma em custódia dos bancos comerciais, possibilitando um aumento do efeito multiplicador, e da liquidez da economia como um todo.
Assistência Financeira de Liquidez: o Banco Central, ao emprestar dinheiro aos bancos comerciais, aumenta o prazo do pagamento e diminui a taxa de juros. Essas medidas ajudam a diminuir a taxa de juros da economia, e a aumentar a liquidez.
Compra de títulos públicos: quando o Banco Central compra títulos públicos há uma expansão dos meios de pagamento, que é a moeda dada em troca dos títulos. Com isso, ocorre uma redução na taxa de juros e um aumento da liquidez.
Política Fiscal
Política fiscal, tendo como responsável o Congresso Nacional, entende-se a atuação do governo no que diz respeito à arrecadação de impostos e aos gastos. Ou seja, o governo atua sobre o sistema tributario de forma a alterar as despesas do setor privado.
Estes afetam o nível de demanda da economia. A arrecadação afeta o nível de demanda ao influir na renda disponível que os indivíduos poderão destinar para consumo e poupança.
Dado um nível de renda, quanto maiores os impostos, menor será a renda disponível e, portanto, o consumo. Os gastos são diretamente um elemento de demanda; dessa forma, quanto maior o gasto público, maior a demanda e maior o produto.
Assim, se a economia apresenta tendência para a queda no nível de atividade, o governo pode estimulá-la, cortando impostos e/ou elevando gastos. Pode ocorrer o inverso, caso o objetivo seja diminuir o nível de atividade. Qualquer aumento de imposto ou a criação de um novo, somente poderá entrar em vigor no ano seguinte à sua promulgação.
Estes afetam o nível de demanda da economia. A arrecadação afeta o nível de demanda ao influir na renda disponível que os indivíduos poderão destinar para consumo e poupança.
Dado um nível de renda, quanto maiores os impostos, menor será a renda disponível e, portanto, o consumo. Os gastos são diretamente um elemento de demanda; dessa forma, quanto maior o gasto público, maior a demanda e maior o produto.
Assim, se a economia apresenta tendência para a queda no nível de atividade, o governo pode estimulá-la, cortando impostos e/ou elevando gastos. Pode ocorrer o inverso, caso o objetivo seja diminuir o nível de atividade. Qualquer aumento de imposto ou a criação de um novo, somente poderá entrar em vigor no ano seguinte à sua promulgação.
O que faz um Gerente de Vendas
Num deste dias típicos o gerente de vendas chega a sua sala, conecta o laptop na rede e encontra a costumeira pilha de assuntos a resolver. Pedidos trancados no crédito, listagem de desempenho dos vendedores, reclamações de clientes, um e-mail do financeiro avisando que o faturamento do mês não está atingindo as metas previstas, o aviso de que as passagens da próxima viagem já foram compradas, vendedores reclamando dos preços ou da dificuldade de vender, uma convocação para a reunião semanal com outros gerentes, enfim, a velha e boa rotina. Ao final do dia ele olha para a sua mesa e pensa no quanto seria bom se pudesse dedicar algum tempo ao planejamento futuro. No dia seguinte a rotina dos problemas diários toma todo o tempo disponível. É um circulo vicioso. Sem tempo para planejar, prestar atenção ao cenário, ficar de olho na concorrência e principalmente dedicar o carinho necessário aos clientes e gerir a sua força de vendas.
Mas o que significa gerir a força de vendas? Cada gerente tem seu próprio entendimento a respeito do assunto decorrente de duas fontes. A primeira é a sua experiência e vivência no cargo. Muitos gerentes foram vendedores e ascenderam na hierarquia trazendo consigo convicções e certezas da “vida na rua”. Um conhecimento empírico adquirido na prática do dia-a-dia.A segunda fonte é a “teoria” sobre como administrar a força de vendas, muitas vezes copiadas de modelos inadequados quer seja pelo porte da empresa copiada, quer seja pelo contexto em que determinadas técnicas foram utilizada com sucesso.
É deste embate que surgem os conflitos no gerenciamento da força de vendas. De um lado os experientes e do outro os teóricos. A cada troca de gerente a força de vendas padece com as contínuas alterações das rotinas e do que passa a ser importante. Os vendedores não são resistentes às mudanças, eles apenas querem entender o que se passa na cabeça do seu gerente e o que é esperado deles. O gerente de vendas tem algumas obrigações básicas em relação a sua equipe e a principal é definir quais os objetivos a serem alcançados e que tipo de apoio será fornecido. Qualquer um pode distribuir metas ousadas e ficar cobrando pelo telefone. O desafio está em saber o que pode e como vai ser feito. Lembre sempre que “Planejar é um ato de respeito com que depende de nós para atingir os seus resultados”
Quando falo em planejar refiro-me a muito mais que fixar cotas de venda e critérios de premiação. Falo principalmente das obrigações do gerente em relação a três compromissos básicos perante a força de vendas.
Objetivos e metas: A força de vendas precisa estar ciente do que se espera dela quanto a visitas, retenção de clientes, quantidades a vender e preços a praticar. Não basta informar um número a alcançar, é necessário esclarecer qual o objetivo e o porque de cada um dos números. Lembre sempre de esclarecer qual a estratégia comercial em vigor e porque esta estratégia está sendo utilizada. As pessoas trabalham melhor quando sabem o que precisam fazer e porque precisam fazer.
Saber fazer: O gerente precisa certificar-se de que a sua força de vendas sabe fazer o que lhe é pedido. Quando o gerente estabelece objetivos e metas precisa ter mecanismos de avaliação que o informem sobre as causas dos desvios. Quando o gerente tem pouco conhecimento técnico sobre a ciência da venda e da gestão da força de vendas o resultado é um diagnóstico equivocado sobre as causas do mau desempenho. Cabe ao gerente de vendas identificar corretamente quais as deficiências da equipe para poder corrigi-las. Cada membro da força de vendas precisa de complementos teóricos específicos e detectados a partir das suas dificuldades em atingir os objetivos metas propostos.
Querer fazer: O gerente de vendas precisa avaliar e monitorar constantemente o grau de adesão e o vínculo da força de vendas com a empresa e seus objetivos. O entusiasmo e compromisso dos vendedores com a empresa vão modificando-se com o tempo a partir das experiências vividas no dia-a-dia. Entre os componentes da força de vendas encontramos vendedores altamente identificados e outros que perderam o entusiasmo. Cabe ao gerente identificar o estado anímico e suas causas para cada um dos vendedores e agir corrigindo os pontos de desmotivação existentes, ou mesmo substituindo aqueles que já não merecem o investimento da empresa.
Alguns aspectos devem ser levados em consideração para apoiar a força de vendas.
O primeiro é o conhecimento do produto e suas aplicações. Todo vendedor precisa ser treinado intensamente para saber como o produto é feito, para que serve, quais necessidades atende e que benefícios propicia ao cliente ou consumidor final.
O segundo refere-se ao domínio das técnicas de venda. O descuido com este ponto se traduz em vendas baixas e grande dificuldade em cumprir as metas. O fato de alguém trabalhar em vendas há muitos anos não assegura que domine e conheça tecnicamente o processo da venda. O gerente precisa reciclar constantemente sua equipe propiciando treinamento adequado e sistemático. Necessita também criar indicadores de desempenho para avaliar sua equipe além do volume de vendas.
O terceiro está posto na política de vendas clara e sem contradições que permita ao vendedor tomar decisões e negociar com o limite máximo de autonomia. Uma boa política de vendas contempla, além de critérios sobre preços, prazos e quantidades, uma definição clara sobre remuneração, prêmios e bônus para os vendedores. O gerente deve correr riscos junto com a sua equipe. Deve dar autonomia e avaliar os resultados. Incentivar os vendedores que a usam com sabedoria e corrigir aqueles que se desgarram da política comercial. A área de vendas funciona pelo exemplo do seu líder. O bom gerente de vendas está, ao mesmo tempo, apoiando seu pessoal e enfrentando as negociações mais difíceis e intrincadas. “Na batalha da venda o comandante vai a frente da tropa”.
Mas o que significa gerir a força de vendas? Cada gerente tem seu próprio entendimento a respeito do assunto decorrente de duas fontes. A primeira é a sua experiência e vivência no cargo. Muitos gerentes foram vendedores e ascenderam na hierarquia trazendo consigo convicções e certezas da “vida na rua”. Um conhecimento empírico adquirido na prática do dia-a-dia.A segunda fonte é a “teoria” sobre como administrar a força de vendas, muitas vezes copiadas de modelos inadequados quer seja pelo porte da empresa copiada, quer seja pelo contexto em que determinadas técnicas foram utilizada com sucesso.
É deste embate que surgem os conflitos no gerenciamento da força de vendas. De um lado os experientes e do outro os teóricos. A cada troca de gerente a força de vendas padece com as contínuas alterações das rotinas e do que passa a ser importante. Os vendedores não são resistentes às mudanças, eles apenas querem entender o que se passa na cabeça do seu gerente e o que é esperado deles. O gerente de vendas tem algumas obrigações básicas em relação a sua equipe e a principal é definir quais os objetivos a serem alcançados e que tipo de apoio será fornecido. Qualquer um pode distribuir metas ousadas e ficar cobrando pelo telefone. O desafio está em saber o que pode e como vai ser feito. Lembre sempre que “Planejar é um ato de respeito com que depende de nós para atingir os seus resultados”
Quando falo em planejar refiro-me a muito mais que fixar cotas de venda e critérios de premiação. Falo principalmente das obrigações do gerente em relação a três compromissos básicos perante a força de vendas.
Objetivos e metas: A força de vendas precisa estar ciente do que se espera dela quanto a visitas, retenção de clientes, quantidades a vender e preços a praticar. Não basta informar um número a alcançar, é necessário esclarecer qual o objetivo e o porque de cada um dos números. Lembre sempre de esclarecer qual a estratégia comercial em vigor e porque esta estratégia está sendo utilizada. As pessoas trabalham melhor quando sabem o que precisam fazer e porque precisam fazer.
Saber fazer: O gerente precisa certificar-se de que a sua força de vendas sabe fazer o que lhe é pedido. Quando o gerente estabelece objetivos e metas precisa ter mecanismos de avaliação que o informem sobre as causas dos desvios. Quando o gerente tem pouco conhecimento técnico sobre a ciência da venda e da gestão da força de vendas o resultado é um diagnóstico equivocado sobre as causas do mau desempenho. Cabe ao gerente de vendas identificar corretamente quais as deficiências da equipe para poder corrigi-las. Cada membro da força de vendas precisa de complementos teóricos específicos e detectados a partir das suas dificuldades em atingir os objetivos metas propostos.
Querer fazer: O gerente de vendas precisa avaliar e monitorar constantemente o grau de adesão e o vínculo da força de vendas com a empresa e seus objetivos. O entusiasmo e compromisso dos vendedores com a empresa vão modificando-se com o tempo a partir das experiências vividas no dia-a-dia. Entre os componentes da força de vendas encontramos vendedores altamente identificados e outros que perderam o entusiasmo. Cabe ao gerente identificar o estado anímico e suas causas para cada um dos vendedores e agir corrigindo os pontos de desmotivação existentes, ou mesmo substituindo aqueles que já não merecem o investimento da empresa.
Alguns aspectos devem ser levados em consideração para apoiar a força de vendas.
O primeiro é o conhecimento do produto e suas aplicações. Todo vendedor precisa ser treinado intensamente para saber como o produto é feito, para que serve, quais necessidades atende e que benefícios propicia ao cliente ou consumidor final.
O segundo refere-se ao domínio das técnicas de venda. O descuido com este ponto se traduz em vendas baixas e grande dificuldade em cumprir as metas. O fato de alguém trabalhar em vendas há muitos anos não assegura que domine e conheça tecnicamente o processo da venda. O gerente precisa reciclar constantemente sua equipe propiciando treinamento adequado e sistemático. Necessita também criar indicadores de desempenho para avaliar sua equipe além do volume de vendas.
O terceiro está posto na política de vendas clara e sem contradições que permita ao vendedor tomar decisões e negociar com o limite máximo de autonomia. Uma boa política de vendas contempla, além de critérios sobre preços, prazos e quantidades, uma definição clara sobre remuneração, prêmios e bônus para os vendedores. O gerente deve correr riscos junto com a sua equipe. Deve dar autonomia e avaliar os resultados. Incentivar os vendedores que a usam com sabedoria e corrigir aqueles que se desgarram da política comercial. A área de vendas funciona pelo exemplo do seu líder. O bom gerente de vendas está, ao mesmo tempo, apoiando seu pessoal e enfrentando as negociações mais difíceis e intrincadas. “Na batalha da venda o comandante vai a frente da tropa”.
Autor: Vitor Hugo A. Toss, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
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